Gaselia: Implementación de la metodología Road-to-Market para una empresa de bebidas de África Occidental

04 March, 2021

Optimetriks

FieldPro

Gaselia fue fundada en 2002 por empresarios locales y tiene su sede en Bamako, Mali. Está especializada en la elaboración de bebidas no alcohólicas como agua mineral y refrescos. Luego, la empresa se desarrolló en Côte d’Ivoire y más recientemente, en Guinea. Emplea a 800 personas y se ha expandido para cubrir toda la cadena de valor, desde la producción de botellas de plástico PET, hasta la distribución directa entre una red de 200 mayoristas que abastecen a unos 10.000 minoristas. Es una empresa ambiciosa con posiciones de liderazgo en cada uno de sus mercados, que ha recibido el interés de inversores públicos, como la IFC y Proparco, con un préstamo de 24 millones de euros en 2018, y recientemente en 2020, del fondo de capital privado, Africa CapitalWorks.

El grupo Gaselia opera bajo estos nombres: Nouvelles Brasseries de Côte d’Ivoire (NBCI); Nouvelles Brasseries Bamakoises (NBB); Braguinée. 

Antecedentes

Geraldine Schildknecht fue nombrada Directora Comercial y de Marketing del Grupo Gaselia en septiembre de 2019 con la misión de fortalecer las capacidades de ventas y ganar cuotas de mercado. Con una larga experiencia en Danone y en varias otras empresas de bienes de consumo en Europa y África subsahariana, tiene experiencia de primera mano en las mejores prácticas de Road-to-Market para implementar. Eligió la solución SaaS de Optimetriks por su flexibilidad y enfoque para las necesidades comerciales. 

Los desafíos identificados en ese momento fueron los siguientes: 

  • Falta de comprensión del mercado con pocos puntos de datos. 

  • Insatisfacción de la disponibilidad de los productos Gaselia en los puntos de venta 

  • Uso de herramientas tradicionales e ineficientes para monitorear el mercado y la productividad del personal de campo.

Para abordar esos problemas, se implementó el siguiente enfoque: 

  • Mapeo de todos los minoristas. Capture con nuestra aplicación sus dimensiones clave: nombre, datos de contacto, fotografía, GPS, marcas vendidas, ventas, etc.

  • Segmentación y ranking de los puntos de venta en función de determinados criterios 

  • Definición de una nueva organización de ventas y rutas para cada representante de ventas. 

  • Despliegue de los workflows para cada tipo de usuario: mayorista, jefe de área, comercial, venta directa, etc. 

  • Captura de todas las visitas / interacción de los usuarios de campo con la herramienta para tener KPI más cualitativos para medir el rendimiento.

Mapeo de los puntos de venta

Conocer su universo de puntos de venta es la base sobre la que debe construir su estrategia de comercialización. Sin esta base de datos, es imposible definir adecuadamente sus territorios y dimensionar su organización de ventas. Las empresas de bienes de consumo a menudo dependen de agencias externas para recopilar estos datos, pero tienen un precio más alto y el problema es que los datos se vuelven obsoletos rápidamente, a medida que los puntos de venta cierran y aparecen nuevos. Por lo tanto, nuestra recomendación a Gaselia fue hacerlo internamente aprovechando un equipo temporal y flujos de trabajo dedicados en nuestra aplicación móvil. En lugar de utilizar lápiz y papel, y mecanismos de entrada y recopilación de datos poco fiables, nuestra aplicación proporciona una solución de extremo a extremo que mejora la calidad de los datos. En Abidján, el censo comercial tomó alrededor de 8 semanas, con resultados similares en productividad en Conaky y Bamako. El trabajo diario fue monitoreado a través de cuadros de mando y mapas en tiempo real, como se puede ver a continuación.

Automatización de fuerza de ventas

La segunda fase ha sido implementar varios flujos de trabajo para todos los roles de ventas: 

  • Representante de ventas 

  • Comerciantes 

  • Gerentes de área 

Las principales características apreciadas por los usuarios han sido: 

  • La capacidad de visualizar toda la información de un punto de venta, incluida su imagen y ubicación en Google Maps con información GPS precisa 

  • La capacidad de filtrar y buscar fácilmente en la lista 

  • La visualización matricial intuitiva de los productos. 

  • La capacidad de definir flujos de trabajo personalizados que son específicos de los roles del usuario. En total, se han diseñado 4 flujos de trabajo diferentes.

  • El diseño de paneles web de informes personalizados para comprender el desempeño de las ventas

En el caso de Gaselia, la adopción de dicho sistema ha cambiado la forma de trabajar de alrededor de 200 personas, fue concomitante con una reorganización de la función comercial. Por lo tanto, se requirió mucho apoyo para asegurar que los usuarios y los gerentes encontrarán su camino a través del nuevo sistema. 

Durante todo el proceso, brindamos apoyo cercano a través de la capacitación en persona, nuestro sistema de emisión de boletos y asistencia en el sitio, lo cual resultó ser crítico para mantener altas tasas de adopción. Diez meses después del inicio del proyecto, los resultados son satisfactorios con la adopción diaria de la herramienta por parte de todos los usuarios de campo y presentaciones regulares para comprender el desempeño comercial. La hoja de ruta es entonces integrar otros módulos como la gestión de rutas, la gestión de inventario, la toma de pedidos y el seguimiento por GPS.

“La solución Optimetriks ha sido una adición de valor real a la reorganización comercial global, aportando ganancias de eficiencia muy necesarias en nuestros procesos. Su ágil solución de software ha sido fundamental para obtener los puntos de datos correctos para comprender nuestras fortalezas comerciales en el campo, administrar nuestro universo de puntos de venta y racionalizar nuestro proceso. Ahora hemos fortalecido nuestra disciplina de informes internos gracias a la herramienta, y podemos administrar nuestras operaciones comerciales y el impacto del equipo mucho mejor. Optimetriks ha estado extremadamente dedicado a ayudarnos en esta transición. Todo el equipo es muy reactivo y está abierto a nuevas sugerencias. Tanto Optimetriks como Gaselia están trabajando juntos sin problemas para continuar mejorando nuestro proceso y la solución para tener éxito en nuestros mercados ”.

Géraldine Schildknecht, Directora de marketing y comercial, Grupo Gaselia

Si estas interesado en nuestra solución, no dudes en contactarnos en sales@optimetriks.com

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